創造利潤的超強營業法

第１章 營業戰略和五大能力

1 營業要具備五大能力

營業革新便是致力於系統化／營業五大能力／

營業就是經營的代表／追究統合力和完成力

2 營業是否具有偉大的構想？

短期性的觀點不是營業革新／營業是

戰略性的嗎？／什麼是營業的偉大構想？／

偉大構想的建構和實行是對未來的投資

第２章 營業活動的起點——情報活用力

1 情報運用的新展開

進入新階段的營業情報運用／情報活用力所

必須的５Ｓ／情報跟時間比勝負／

營業據點的重要性──不要忘記區域性／

區域市場和營業活動

2 情報收集取決於調查力

觀察、感覺、推測／情報對營業據點的意義／

營業的關鍵是掌握用雙腳收集來的情報──

日常情報的重要性／少數對象調查之有效性

3 沒經過分析，寶貝亦如糞土

營業人員是判讀數字的天才？／靈活使用數字／

掌握銷售特性／根據分析發現問題／握有戰略性

暗示的市場分析

4 藉情報活用力創造活動的營業機制

重點化和集中化是營業戰略的基本／提高活用

情報的想像力和創造力／電腦的使用決定勝負

第３章 速度社會的關鍵——意向決定力

1 責任和權限是表裡一致的關係

是否以市場、顧客為取向？／交付前線的明確

權限／營業相關人員對市場的責任感／費用支

出的責任架構／可應對區域特性的促銷費用／

全公司性的責任和權限的明確化／營業據點所

應有的責任和權限／營業部門和其他事業部門的關係

2 顧客應對是最優先的課題嗎？

嚴守約定或依賴事項的時間／營業人員面對問題

的意識／向上司報告或商量有關交易對象的情報／

價格或交易條件面的自我裁量／營業經理的力量／

身為營業的諮詢功能／後續是否完美進行中？

3 平常的準備就緒了嗎？

經常檢核買賣談判應有的狀態和結果／就將來

會發生的課題提出假設和檢討／就個別問題向

總公司報告並從失敗中學習／營業據點是否了

解全公司層次的戰略／營業負責人和行銷教育／

有企圖性之研究市場的風氣

4.追究市場的完成性

營業據點最高主管對完成性的態度／

營業據點最高主管的成本意識／跑腿工作的好壞／

重視獨立自主的態度／對營業部門的信賴感／

營業負責人的自我主張／可以自由議論的開放風氣

5.戰略性的意向決定力

思考產品所具有之戰略性意義／如何思考

營業戰略的首尾一貫性？／戰略具獨特性嗎？／

備妥戰略的替代方案了嗎？／營業部門參與行銷

戰略的狀況為何？／營業負責人和營業戰略／

營業活動和個人的目標管理

第4章 營業人員不做誰做？——商品育成力

1.育成商品力先研究清楚三P

提高顧客滿意和商品力育成相同／

掌握以三P育成商品力的重點

2.營業人員請正確評估商品力

客觀的商品力評估／品牌評估是綜合力的評估／

商品力評估就是了解顧客／領導公司內部

的商品力評估／商品力評估的實施重點

3.依市場定位所做的商品定位

掌握市場及其定位的方法／商品定位的思考方式

4.開創長銷商品的營業態度

產生長銷商品的情報提供和取得／

產生長銷商品的營業活動

5.營業的品牌資產戰略

品牌對營業而言越來越重要／品牌忠誠度的確立／

知覺品質／品牌資產的中心是營業力

6.營業請提高對商品開發的參與

協力合作開發商品／與商品開發的關係／

身為需求演出者的營業人員

第５章　利益創造力的現況評估

1.創造利益的機制如何呢？

系統和手法確立了嗎？／營業之利益目標

以什麼來表示？／營業計畫和目標利益間的關係／

意識到利益的營業額預算／營業的生產性／

與ROI相關的靈敏度分析／商品交易的基準確立

了嗎？／風險管理系統建立了嗎？／

接單處理和營業活動

２.再度確認目標和管理的意義

制定營業的利益目標／商品（群）別的利益目標／

市場別、交易對象別的利益目標為何？／

目標利益和現場責任者的士氣／商業交易基準

的運用或管理為何？／現金化速度的管理為何？／

收款的管理／收款的管理／業績評估和利益

３.診斷產生利益的風氣 □

攸關利益的經營階層的認知／營業管理職的

利益導向／重視其他要因與利益間的均衡／

與對手作利益面的比較／以OJT貫徹重視利益

的態度／公司內部的口號／營業會議的話題／

債權短縮化的意識如何？／

交易對象評估和利益貢獻度

第6章 以真正的提案營業創造「關係性創造力」

１.實現卓越之提案營業的前提條件

提案營業是必須的行動模式／

創造提案機會的第一步／確立與顧客的信賴關係

２.發揮關係性行銷

關係性行銷的展開

３.提案營業的核心是二種力量

提案營業中的提案／仔細的提案／

情報技術的活用／認真解決大問題

４.提案營業的實踐重點

顧客應對既深且廣／掌握客戶的關鍵人物／

創造有效果的提案書／判斷基準的提示／

作成SAVA提案書／

製作成對方可以直接使用的格式

5.從簡報看出營業的真正價值

簡報是一件大事／簡報教育的必要性／

活用工具／事前排練

第７章　「營業力診斷」的推薦

１.定義自己公司所謂的營業力

從條件中鬆綁／用以評估營業五

大能力的檢核表／營業的實力

２.營業五大能力的評估法

──自己公司營業力的分析和評估

企業如何評估自己公司的營業力／

營業力評估的分析觀點

３.如何改善評估結果？

致力於營業力的開創／強化營業力時的留意點

　　世界景氣長期停滯，企業業績持續低迷，更加凸顯出品牌和營業的問題。「我們的企業品牌真的受到顧客信賴嗎？品牌力是不是太差了呢？」、「今後該如何架構品牌忠誠度？為什麼景氣好的時候，完全不會思考到品牌戰略呢？」等，以上這些都是回歸品牌的省思。

　　另外，對營業方面也不斷有：「營業是只賣暢銷品，而沒有任何開拓市場的意識嗎？」「營業難道是一成不變，沒有所謂的營業革新嗎？」等疑問。

　　無疑的，上述這二個課題是市場的二大中心主題。因此，當營業狀況變差時，問題的中心自然就集中在這二大主題上。但是只知道問題的所在就夠了嗎？或是知道這是嚴重的問題，卻不知道該採取什麼有效的方案解決呢？或者甚至不知道要革新呢？

　　特別是在營業問題方面，經常被指摘的是營業革新遲緩。因此筆者等人在前著『創造擁有五大能力的致勝營業力』（PRESIDENT出版社，1998年出版）中就提到：營業革新的核心就是營業力。由於許多企業無法明確的指出這個營業力究竟是什麼，所以企業革新就無法成功。我們認為營業力應該包括五項功能，也就是營業必須具備的能力：情報活用力、意思決定力、商品育成力、利潤創出力、關係性創造力。

　　很榮幸的，許多讀者贊成前著所提出的「營業五大能力（五角大廈功能）」的看法。不過在關於該如何進行才能真正具備這五大能力方面，許多讀者希望我們能更具體的加以說明。對於有這麼多人關心營業的五大能力，我們感到相當的驚訝。本書就是在上述的意見下誕生的，它可以視為『創造擁有五大能力的致勝營業力』的續篇，本書的目的在於探討企業該如何創造營業五大能力的具體方法。

　　不管是大眾市場或是目標市場，目前都是面臨很難讓顧客完全滿意的狀況，越來越走向追求「單一市場」的時代。業務部是公司內部唯一每天直接接觸市場（顧客或往來廠商）的組織，換句話說，公司內再也沒有任何單位，比業務部更了解每一個顧客或是往來廠商，所以在應對單一市場時，業務部務必擔負起領導的角色。解決顧客問題就是業務的中心課題。針對這點，必須將IT（資訊技術）與SFA（靈活運用營業之資訊技術以提高生產性）整合，再者便是加強營業的利潤取向，如此一來，即可創造資金流動方面的貢獻度。這些都是以個別市場作為問題對象，而業務之所以有自信來處理這些問題，基礎便是營業的五大能力。

　　今天，當我們在談營業力時，首先係指組織應具備的能力。從營業組織來考量，就是指同時以建構系統化組織為目標。到目前為止，提到營業的話，大都以個人為取向，而忽視了組織目標。這樣的結果正是營業系統化遲緩的原因，而營業的生產性低也到了不得不解決的地步。營業的五大能力被定位為營業的組織目標或系統化的戰略性構成要因，這是朝向具體化建構的出發點。

　　因此，為了讓企業在實際建構時能夠輕鬆的融會貫通，本書結尾附有將營業五大能力分成210項檢核的檢核表，企業若能充分運用本檢核表，進行現況的營業力評估（掌握自己公司的營業實力），發現問題點，相信一定能夠進行戰略性的營業五大能力的建構。

　　光是呼籲不能促成營業革新，更不能創造營業利潤，唯有跟企業的最大財產，也就是顧客重新建立良好關係，利用科學化的革新過程，一步一步確實的往前邁進，事情才有可能成功。我們希望企業可以汲取本書這樣的觀點，作為邁向21世紀之營業革新具體方針的參考。

　　另外，特別感謝PRESIDENT出版社編輯部的總編輯山形佳久先生一直以來的支持和鼓勵，在此致以十二萬分的謝意。